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汽车销售话术的常见七问

有 29 人浏览 日期:2019-10-11   来源:互联网   进入发布者【yeqingxia商铺 放大字体  缩小字体

文章摘要:对于已经进入4S店的客户来说,既然在店,就意味着客户很可能有购买意向。销售顾问需要做的是找出客户需求的特点并加以引导。

   对于意向不高的客户,有没有什么交易策略可以说服客户,促进交易?

  1、可购与不可购客户

  对于已经进入4S店的客户来说,既然在店,就意味着客户很可能有购买意向。销售顾问需要做的是找出客户需求的特点并加以引导。

  这样的顾客常说:“我只是来看看。我还没决定呢。”

  这表明你的接待并没有激发他的购买欲望。你必须开始回头看看接待处,找出什么问题没有说服他。

  通过提问,向顾客提出他们不能做出决策的原因,探讨他们的真实需求,为他们扫除障碍。

  2、对汽车不满意的客户具备汽车销售的技能和技巧:

  当客户对该车表示反对时,我们可以推断客户已经明确了自己的需求,但我们的车是否能完全满足他们的需求还不清楚。如果这种不满是有道理的,但是现在解决不了,在大多数情况下我们应该强调优势来补偿。这种异议是不合理的,应当间接否定客户的异议。

  如果客户强调排量太小,担心动力不足,可以强调适当的排量是最好的。它不仅满足了出行需求,而且具有最佳的燃油经济性。鱼和熊掌并不总是一样的。你一定要选一个!

  3、对价格不满意的客户的汽车销售技巧和说话技巧:

  1、解决方法之一--隐喻

  “请看我的签字笔多少钱。你可以仔细看另一个。为了给我一个准确的答案,你可以先研究一下它的结构。从表面上看,你很难判断它值1元还是5元。一支小签字笔就是这样,特别是在我们的车里。…

  我们不会为了降低汽车质量而牺牲车主的长远利益。你是想在2-3年后开车,车还是跟车一样新,还是到处都是噪音?

  2、分解法II-利率法

  突出4S店服务能给客户带来的好处,多少年的质量保证,公开透明的维修服务,以后用车的成本会大大降低,而且放心,各种好处对客户都很明显,有时成本不高确定价格,汽车是一种消费品,汽车价格只占汽车使用成本的20%,占汽车使用成本的80%。它是关于汽车维修和保养的。

  3、第六种解决方法-提问法

  “你为什么认为价格太高?”你认为应该多少钱?”我想知道这辆车贵的时候,你和谁比较?”通常顾客会说出他们内心的想法,你可以随时解决。

  4、销售价格壁垒的消除原则

  顾客总是想以最低的价格买到最好的汽车。因此,你必须学会判断顾客的忍耐力,决不能给人留下你急于把车卖给他的印象。最重要的是要掌握坚定而灵活的标准。如果你表现出一点点的软弱,顾客对价格的渴望就没有底线。

  5、不想马上购买的客户的汽车销售技巧和用语:

  对于不想马上买东西的顾客来说,常见的拖延语有:“我得先和我妻子商量一下”、“我得再考虑一下”、“我想去另一家商店看看”等等。

  有时,顾客拖延不是主观的,而且往往有客观的原因。有时候,太大的压力会把顾客推向对手。

  不能正确处理拖延问题的销售往往不能取得好的效果,因为这样的客户很可能随时求助于你的竞争对手,也许他走出了门,走到了竞争对手的谈判桌旁。

  记住,如果他想买,现在是个好买卖。

  1、建立例行程序以促进业务

  你可以和你的同事和领导合作,证明这辆车很受欢迎,有些顾客也对它感兴趣,甚至已经交了定金。通过你的语气和表达,让客户感觉机会已经错过,不会再有了。

  2、等待有什么好处?

  你可以把等在顾客面前的顾客的优点和缺点放在A4纸上,分成两列。客户列出了优点和缺点,你把它们进行比较,结果很清楚。因为你精通销售的正反两方面,你肯定会列出比你的顾客更多的商品。

  3、施加一些压力

  通过强调优惠活动的特殊性(车展、厂家促销、年终冲动)。向顾客解释:“对不起,我不能保证下次给你同样的折扣!”

  4、利用即将到来的变化

  如果国家政策发生变化,地方品牌政策可能会发生变化,销售人员可以利用这些政策来避免客户的拖延,你可以在营销中匆忙提及这些事实,并在客户确定需要后,立即引导他们为你的车付款。

  5、掌握交易细节,运用技巧促进交易

  当客户出现以下情况时,可以趁机上门。

  1、顾客不再问问题,开始思考。

  2、当一个客户突然向后倾,甚至伸懒腰,直着眼睛看着你时,可能表明经过艰苦的谈判,犹豫的客户终于下定决心了。

  3、沉默的客户开始询问付款和售后的细节,这表明客户开始投降并进入交易阶段。

  4、当顾客开始点头认可销售顾问时。

  5、当客户开始咨询朋友是否可以下单时。

  当客户展示上述细节时,如何抓住机会?

  1、停止引入其他模式,让客户专注于意向模式,让他们专注于支付问题。

  2、强调现在顾客可以购买折扣、售后礼包等。

  3、强调现在的时机有多合适,政策调整很可能会在以后进行。

  4、进一步强调购车给客户生活带来的便利和好处。

  5、强调车辆资源的竞争和色彩物流的紧张。

  6、强调在以后的售后问题上,自己的专业精神可以帮助客户。

  7、赞扬客户做出非常明智的选择和决定。

  上面是一篇关于汽车销售技巧和文字的小整理文章,不要强迫客户用自己的犹豫来表达不耐烦;但我们一定要大胆主动地提出交易要求,注意交易的细节;抓住机会,把卡打到账上,签合同,快点把乱七八糟的事情处理掉!

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关键词: 汽车销售 话术
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